昨晚在老朋友陈璋老师的“出口陈璋”职场年终秀上，作为嘉宾进行了一场关于“向下管理”的分享。过去呢，我的分享标签往往是PPT达人，这次站在这么高大上舞台上，我是第一次以一个公司创始人身份分享。
我当时的感受是两个词，用2019年最热的词叫被“赋能”了，用2020年我认为会成为一个最热的词，叫我“出圈”了。
我从PPT圈来到了创业者这个圈。
01
不知不觉我创业7年了，我的感受是过了一段开心的日子，然后开始无止境的折腾。
拥抱创业的过程，有点像婚姻，一开始以为王子和公主会幸福地生活在一起，后来发现幸福的生活就是每天讨论今天谁做饭。
那么我们到底想做一锅怎样的饭呢？
用一句话说，我们想打造的不是新媒体矩阵，而是做一个秋叶教育品牌，在这个品牌背后，我们需要一个新媒体矩阵做流量支撑。
2013年，我们在做网课的时候，主要依赖我的个人流量，几个90后帮我做网课，今天我们团队规模全职兼职100人，我一个人的流量不够了，所以需要做大新媒体流量矩阵，从2018年开始，我们找了一群95后帮我们做新媒体，我们团队最年轻的是98年的，嗯，00后入职的日子也快了。
所以我说我是带着90后创业，带着95后打天下。
而且我带着做新媒体的95后，有三个特点：
- 都不是学新媒体的，顶多是想做新媒体；
- 都在读大学时用实习生身份进来的，没有相关工作经验；
- 一直到今年6月份，他们中很多人还在犹豫要不要留下来和我干。
和大家想的不一样吧？不是因为我是网红，我招人带人就容易啊，网红都是距离产生美，没有距离，大家都想谈谈待遇和未来，哪里来的诗和远方啊。
02
我带着一帮95后，到底做了什么事情呢？
虽然我觉得下面的部分内容有一点点像秀肌肉，但是给大家先说一下，可能大家会更好奇，我们是怎样带着95后完成这些工作。
先说我们的新媒体矩阵，我们的微博粉丝矩阵目前是550万，还远远不够，我觉得2020年起码要到1000万才好。
但值得说明的是，我们的500万粉丝，是在一年时间内攒起来的。
目前我们微信粉丝矩阵只有250万，不多，太少了，而且大部分是历史沉淀的。微信流量越来越贵，让我压力很大。
如果能让我选一个新年心愿，我希望我们有1000万微信粉丝，我们日子会好很多。
因为微信截止目前还是我们最重要的流量来源。
我们过去一年抖音发展得不错，做到了3000万粉丝矩阵。更重要的是这3000万粉丝矩阵，有2500万粉丝矩阵是活跃账户。
我对短视频的看法是，这肯定是未来必须投入，不投入会丢掉未来的部分。问题在于用谁去做短视频？
我们的选择是用95后团队为主力做短视频，我们运营抖音的全职团队有8个人，兼职团队8个人，只有一个人不是今年刚毕业的大学生。
用95后做短视频，是因为他们对短视频这种载体天然感觉更好，他们是在这种环境里长大的，我们70后不行，80后也不行，甚至90后也不一定行。
但95后的阅历和能力又限制了他们创作的潜力，这是一个悖论。
去年我们还做了头条，我的账户还是头条职场十大账户，但是头条这样的平台，更多是看内容质量，不是看粉丝数量。
除了两微一条一抖，我们还入驻了很多平台，坦率说，这些平台未来如何，我也不知道。
普通的说法是多平台分发，时髦的说法是打造内容中台战略，我内心的想法是谁给流量扶持我爱谁。
在这里要提醒大家，千万不要以为我们这样做就值得模仿，我们这不是要先上去踩一踩，才知道哪些是坑，哪些是矿吗？
我们被很多人忽略的一点是我们有一个强大的图书引流矩阵，我们把这个也视为我们新媒体矩阵中重要的一环。
书其实是最强大的知识付费引流渠道，而且是最持久是引流渠道。一篇文章只有三天热度，好书能卖十年。
“拥有畅销图书”未来会是知识IP的最佳名片。
我们OFFICE图书累积发行超百万册，我想再过2年，我们这个品类的图书总销量能突破一个亿，目前是7000万。
我们的职场图书也非常受欢迎，像今年出版的《高效学习7堂课》系列，口碑很好，带动很多人关注我们。
我们的新媒体图书已经出版了15本，还在写和升级，目前这也是国内高校应用最多的新媒体教材。
我们甚至出版了8本妈妈点赞育儿系列图书，这说明什么？说明最早跟着我学习的老粉，都已经当妈妈了。
03
有人问，为什么要这样做？
我想我发出了一个信号：
在流量红利渐渐消退的时代，我们要做铁杆用户的全生命周期管理，才能在未来生存下去。
不过做新媒体和图书，主要是做流量，我们的收入主要来源于两个渠道，第一个是网课。
在2019年，我们网课最主要的工作是打开和大平台合作渠道，建立分发合作模式。
我们几乎和所有的互联网巨头都初步建立了合作关系。
这一点我也要提醒大家：谁能得到平台扶持，谁才能赢得互联网下一站，个人英雄主义的时代过去了。
2018年下半年开始，我们做了一个重大战略调整，从单一网课学习模式，转型到在线训练营模式。
我们第一个主打训练营是OFFICE训练营。
另一个主打训练营是职场训练营。
今天在这里我也做一个预言，2020年，谁能拿下在线训练营赛道的头部，谁成为知识付费圈先突围的人。
大家应该注意到，几乎所有的大团队都在往这个方面转型。
为了留住我们的学员，我们非常重视社群运营。
今年我们一个突破性尝试是做了秋叶书友会，应该说这个社群运营模式还不错，明年我们会继续放大。
我们还强化了线下活动运营，明年我们计划一个季度搞一次大的线下活动。
这样运营很重，但只能这样，才能保持核心社群的活跃度。
讲到这里，大家也就基本上看懂了我们秋叶团队，一帮95后的年轻人，做了一个怎样的盈利模式。
这是我们的产品变现矩阵，从图书开始，到网课，到训练营，到线下课。
我们甚至还做了文创，比如我们的鼠标垫很受欢迎。
我们还做秋叶的心意，里面全部是好吃的小零食。
我们的商业模式可以用这样四句话概括：
以教育做流量入口
以服务做口碑信任
以社群做链接纽带
以电商做复购留存
我们也认为这是未来知识付费的趋势。
04
那么很多人会好奇，我们到底是怎样加粉，怎样获得流量的？
我们发现，做变现有两种模式。
一种是流量模式，简单说就是买广告，抓眼球抓注意力，然后做销售快速转化，争取爆款，争取带来复购，这种也是电商行业一直在用的。这里面的关键是产品品质要好，要标准化。
一种是服务模式，也就是做好内容，做好社群，在建立信任的基础上，不断推出大家需要的各种产品和服务。这里的关键是服务标准化，要给用户不一样的体验感。
我们团队最擅长做大家喜欢读的内容，这也是一种体验。这种好内容其实是大平台非常需要的。
大平台也需要好的内容，多元化的内容留住用户。
但是我要提醒一下，今天的好内容，判断的标准不是人，而是人工智能。
今天大家一定要记住：人的感觉是不可靠的，依赖数据的、冷冰冰的机器更客观。
持续产出好内容非常累，做好后续用户运营也非常累，你要不想受这个折磨，那就出钱买流量好了。
要么贵，要么累，人只能选一头，都难。
我们公司现在已经是100个人的团队了，养这么多人，就是为了做好内容，为了持续做好内容。
看着这100个人，我内心其实感受到的不是自豪感，而是压力——做内容，其实又累又贵。
做内容为什么累呢？——因为要做标准化产出，偶尔写出一篇爆款容易，让别人在第一次见面留下好印象容易，难就难在稳定性。
特别是这些稳定性还要求是一群刚毕业的大学生做到。
这就是我面临的挑战。
我们团队目前是全职60多个人，兼职40来个人，超过一半人是95后，今年大概创造了3000万业绩，不算很厉害。
外面经常传说我赚了一个亿，我今天就在这个舞台给大家纠正一下，我们本事不大，被大家高估了。
人不就是总觉得别人赚钱看起来容易，其实都不容易。
05
管理一帮95后是什么感受呢？
我们有个实习生，有一天我看他写工作总结，他说，我太难了，要面对这么多复杂的关系，我还是个宝宝啊。
还有人留言，我也是个宝宝啊，这个人是90后，其实是实习生的主管。
其实在我看来，他们做的工作很简单啊，然后我发现我太难了，我是带着一群宝宝创业啊。
带95后员工，我们遇到了很多挑战。
第一个挑战，我是做个人品牌起来的，加上公司又做新媒体，所以很多人来我的公司求职，都想做自己的个人品牌。
问题是我要人帮我干活，不是我帮你做个人品牌啊！
而且我也是用了20年时间，才慢慢红起来，我也不知道如何一夜爆红啊！
第二个挑战，95后员工从小就是被别人服务，突然一夜之间要学会耐心服务别人，找到愿意服务人的95后，非常难。
第三个挑战，今天的95后更情绪化，他们很适应在网上沟通。在网上彬彬有礼，爱学习，爱复盘，多才多艺，问题是在现实生活中，不爱说话。
我们在社群里看中一个特别活跃的孩子，邀请他来公司工作，结果工作三天就发现，他只在网上活跃，在现实工作中和身边同事打招呼都不会的！
而且今年我还很震惊发现，有一些实习生表现还不错，在我们这里也没有表现出不开心，我们给的待遇也合理，走了以后我还想请他们回来全职工作，然后我发现我被拉黑了。
我做错了什么？——这件事让我想了很久。
这就是传说中的一言不合就拉黑吗？
有很多朋友劝我，说应该社招，用有经验的人，不要培养大学生，太慢了，会错过风口。
这件事我也很犹豫，我现在的想法是：
第一肯定要社招匹配的人才，有些岗位没有经验很难胜任。
第二也要继续培养这些年轻人，因为年轻人只要人品好，培养出来了，忠诚度高，能和公司长期共同发展。
而且我们做的事业方向很新，年轻人没有包袱，说不定能比所谓有经验的人做得更好，关键是我们要给他们机会，信任他们，培养他们。
如果把事业放远到三年周期，那么培养靠得住的人，不见得比请管用的人成本高。
06
我遇到的95后越多，我就越相信这句话：
95后只是缺乏经验，并不等于他们没有潜力。
给95后们舞台，他们也是给点阳光就灿烂的人。
我们团队有个小植，是去年4月份进我们公司的，他来的时候才大三，连Excel都不会，我们就让他做抖音短视频，结果他在一年半时间内，把秋叶Excel做成了一个非常有影响力的抖音账户，现在粉丝超过了700万，刚刚还被抖音官方邀请到北京参加抖音知识节大会，接受颁奖。
一个95后，从一无所知，到成长为全国看得见的头部，也就是一年半时间，换了我们自己，行不行？
我觉得我们其实不行。
反过来说85后，现在都正在重要的管理岗位上，但别忘了85后们，也曾经年轻过，也是从糊涂幼稚的状态中一步一步成长起来的。
像小植这样的孩子，我们团队还有很多，有人很好奇，为什么秋叶老师，你们团队可以一波一波出人才，我们好羡慕你们啊。
我有三点经验可以分享。
第一个经验是要打造标杆。
有榜样，是最好的成长路径。95后很年轻，年轻人其实都希望能够在新的舞台上证明自己，他们缺的是身边的榜样。
我的做法很简单，在每个核心业务部门都去发现有成为领军人物气质的人，然后给他们舞台加速成长。
加速成长最好的方法就是授权，给他们人，给他们权，激发他们去战斗。
一旦大家发现自己身边的人成长特别快，反而会激励自己去成长，这样组织才不会变成一个平庸的组织。
我们有一个很简单的经验，就是组织线下分享会，请公司优秀小伙伴上去做分享，当这些小伙伴站在大舞台上闪闪发光时，他们带来的示范效应是非常强的。
身边的小伙伴都会希望有一天是自己站在舞台上，因为会努力工作。
打造标杆，就应该在舞台上让大家都看到他的气场，而不是发一张奖状。
第二个经验是要激励梦想。
人要奋斗，必须有梦想。梦想实现了，就必须激励。95后年轻人一样想完成业绩，想买房买车，这些愿望，我们也应该帮他们完成。
我们团队现在规模还很小，但我会努力去告诉每一个人职业成长的路径，你可以怎样得到提拔，成为主管。
我还会告诉他们：出业绩，是最好的提拔理由。
一旦做到，马上兑现，我们最近刚刚提拔了六个人做主管，就是因为他们业绩出色。
让大家的努力付出得到回报，就是靠近梦想最近的路。
第三个经验是要创造尖峰时刻。
做企业经常遇到挑战，指望年轻人把压力全部扛下来是不现实的，这个时候，你就需要以身作则，带头打硬仗。
我们现在团队，遇到重大业绩冲刺，都会有人带着一群年轻人，一起冲业绩，一边冲一边在微信群里晒进展，晒数据，大家看到别人都在努力不放弃，也会被这种气氛带起来，投入到工作中。
如果最后大家一起完成目标，甚至超额完成目标，你会因为参与见证了这种历史而激动，从而产生了对这个组织文化深深的认同。
所以我们团队有个小伙伴说：一起打胜仗，就是最好的团建。