三个月以前，我还是一个百万日活产品的运营。三个月之间，因为新业务线开拓，紧急抽调变成了一个 2B 产品的商务。本篇是想写一写这三个月的经历与思考，分享一下在 0 预算，0 广告，0 投放的情况下是怎么做的。
C 端产品，运营≈销售
负责 C 端产品的时候，我兼职负责运营和商务两块业务。实际感觉来说，这也是一脉相承的。
运营负责增长，增长对应流量，流量用来变现。我的所有工作，都围绕着「怎么赚更多钱」。
赚钱分两块，从用户端变现、从外部变现。
用户变现的策略，引入了功能付费和电商运营。
功能付费上，要密切关注「体验」，和「围墙」。体验指你的门槛和价值是否匹配，围墙指你的付费手段能不能硬气。
打个比方，我们想在视频网站看电影，15 块钱一个月的会员，跟你去网上搜盗版云盘，你选什么？虽然有人会选盗版，但是不是很麻烦？下载、解压……用时间省钱，体验不够好。
而如果有两个视频网站，都是一样的内容，一个要买会员，一个免费。你选哪个？肯定选免费的。所以要有「围墙」，对视频网站来说，版权、杜比音效、清晰度就是围墙。
电商运营我们没有当成独立产品线去做。而是融合在了一些场景里。比如积分兑换、彩蛋。这样做的好处是轻便、不需要像维护一个店铺一样铺很多的装修资源。只需快速尝试单品，不行就换。
从外部变现也好办，流量变现有很多的代理中间方，以返点的模式达成合作即可。不需要自己一个个找广告主。另一方面，各个机构定期出的行业报告可以带来曝光、广告主也会自动来找我们。
那么，B 端产品是不是一样轻松呢？
完，全，不。
这条产品线，是以算法为主导，通过自然语言处理，能够实现高效的网络信息爬取、筛选、标注、合并，从而提供符合要求的数据需求。
打个比方说，如果有客户需要某个专业领域的新闻，但面临搜索难、灌水多、重复率高的情况，我们就可以解决。
又或者，他需要把一堆形态各异的内容，整理成统一的格式，对齐成一个 excel 表，我们也可以进行处理。
听起来还不错是不是。但是，谁需要？
没有玩法、没有裂变，没有成熟的关系。所有的压力，都在商务身上，从 0 开启销售之路。
1. 有没有一些需求，就摆在那里？
有，公开招标网站。
我找到采购公示平台，根据关键词搜查正在公开招标的项目，并逐个研究文件，对比能不能做。因为当前疫情期的关系，大部分项目都使用了线上的方式，也给我们节约了一部分成本。
招标项目的弊端：项目累，制约多。
好处：收入异常稳固，而且很有可能带来后续扩容。做一个项目，可以支持团队小半年的温饱。
另一个隐形的好处是过程中的人际接触。不管是竞争对手、还是负责项目的人，都能为你带来非常多的潜在信息，帮助你从另一个角度看市场需求。避免新产品的瞎子摸象。
2. B 端产品传播性弱，人群分散、行业不统一，能不能低成本提高传播？
我试着做了下客户画像。从行业说，重点关注在金融、IT、地产。
为什么这三个行业最突出？一是比较不差钱，二是对信息敏感。比如金融公司，势必要关注各个企业的动态、舆情，我们可以针对不同公司主体提供新闻监测；IT 行业也侧重新技术、新内容；地产行业则需要各个省市小区的地价、供需关系检测。
好，那么这三个领域的人，在哪儿？
最开始两眼一抹黑，总不能随便找个金融公司，打电话推销吧。使劲儿想他们的共通点，最后我把目光放在了「知识星球」产品上。
知识星球的特点是什么呢？用户都是「信息敏感」群体，有行业集中性，对星友发布信息较友好。
于是我找了几个金融、地产方面的星球，加进去，一边找帖子，一边发了两条软文。大概花了不到两个星期，选取了觉得有潜在可能的朋友，开始微信沟通。
我觉得这里比较关键的在于分寸的把握。不要把寻找变成骚扰，不要把发帖自由当成肆无忌惮。打磨帖子，耐心观察，让别人感受到你的专业，才会有进一步的空间。
3. 当你已经列好名单时，怎么精准锚定？
接手两个月后，我们交付了第一笔订单——针对金融行业的数据采集与清洗。
有了第一家，完善了客户特性，就能逐渐梳理出潜在客户名单了。现在的问题就变成了，是怎么找到那个可以做决策的人。
方案是「善用人脉社区」。
我在脉脉上搜目标公司的名字，加了几个负责人的好友。通过研究他们发的动态、了解其关注点，一步步沟通。虽然不可能都达成合作，但从 0 积累客户群，形成潜在转化群，可以为后续提供有力协助。
这 3 个月的感受下来，有找不到方向的郁闷，有担心因为自己拖累研发团队好产品的害怕，也有一点点进步的欣喜。怀抱优秀的产品，是压力也是动力。希望和大家一起探讨不需要砸钱、不需要自带资源，也能为 B 端产品找到销售出路的办法。
欢迎大家一起讨论，批评，也欢迎各位商务同仁一起共建资源池，互通有无~
作者：Leticia，互联网行业商务与运营。目前负责 B 端产品的变现，主要业务为垂直领域信息采集与清洗。个人微信：799928864